Маркетинг и логистика

Ирина Петровна Бородавко

Аннотация: в прошлом номере журнала №2(4) были рассмотрены пять эффективных инструментов привлечения клиентов в бизнес, продолжая тематику алгоритмов использования инструментов маркетинга по привлечению целевой аудитории, подробно разберём шесть законов создания продающего сайта.

Напомним читателям, что маркетинг – это все то, что организует сбыт вашей продукции. И он работает с клиентами на четырёх уровнях: привлечение, обслуживание, удержание и возврат.

Продающий сайт – это инструмент, который работает на первом уровне взаимодействия с клиентами и отвечает за их привлечение. В современном мире все чаще слышен не вопрос «Дайте, пожалуйста, Вашу визитку», а «Я могу посмотреть это на вашем сайте?». И чем больше развивается интернет в нашей стране, тем привычнее будет использование онлайн-пространства для презентации компании и ее продуктов.

Именно поэтому современной компании, которая заботится о своих клиентах и увеличении их количества, без сайта никуда.

Продающий сайт – это корпоративный сайт компании, либо интернет-магазин, либо любая другая площадка, где мы сообщаем потребителям о том, кто мы, что мы предлагаем, на каких условиях работаем, где нас можно найти и многое другое.

Обычно работа начинается с выбора доменного имени и составления технического задания.

Закон 1. Простое и запоминающееся доменное имя сайта.

Доменное имя (домен) – это то сочетание букв, которое клиент вводит в строке браузера или поисковика, чтобы попасть на ваш сайт. Здесь важно помнить, что имя вашего сайта должно писаться безошибочно и легко восприниматься на слух.[1]

Чем вам может грозить сложное написание домена? Ответ прост: тем, что клиенты просто не попадут на ваш онлайн-ресурс. Проверить это легко: попросите своих друзей или коллег написать произнесенное вами имя сайта на бумаге. И посмотрите, сколько человек написало правильно. Если все 100%, то домен отличный и у ваших клиентов не возникнет проблем при взаимодействии с вами. Если люди допускают ошибки, то задумайтесь над этим и поищите другой вариант домена.

В нашей практике был пример: сайт компании «Велес-Текстиль» weles-tekstil.com. Большинство людей пишет этот домен, как veles-textile.ru, ибо так привычнее. Самое страшное здесь, что на втором домене находится сайт конкурентов, соответственно, компания «Велес-Текстиль» просто дарила своих клиентов конкурентам и тратила рекламные бюджеты впустую.[2]

Отсюда вывод: будьте внимательны при выборе домена, не допускайте сложно воспринимаемого сочетания букв, если домен все же занят, поиграйтесь с цифрами, например, интернет-магазин товаров для йоги yoga5.ru – ни разу мы не сталкивались с тем, чтобы клиенты промахивались с написанием. Или klinok77.ru – интернет-магазин складных ножей (тестируя варианты написания домена со словом «нож» мы поняли, что это истинная пытка для клиента).

Закон 2. Правильно подобранная платформа для вашего сайта.

Платформа сайта или иначе ее называют движок, может быть платной и бесплатной. И здесь нет такого, что бесплатно – это плохо. Ряд часто используемых бесплатных платформ ежемесячно выдают новые модули к сайтам. Их разработчики следят, чтобы предлагаемый функционал соответствовал современным требованиям и изменениям рынка.

Когда вы приступаете к созданию сайта и работаете с маркетологами или программистами, подумаете о том, какой функционал будет у вашего сайта. Важно понимать, что размещение текста и каталога продукции можно сделать на одной платформе, а вот реализовать интернет-магазин (т.е. возможность купить товар из вашего каталога) там может быть уже невозможно. Или станет реальным при переделывании сайта заново, а для компании-заказчика это дополнительные затраты.

Уверена, что специалисты, к которым вы обратитесь за созданием сайта, смогут вас проконсультировать и помочь выбрать нужную платформу или решение.

Закон 3. Грамотная структура сайта.

Структура – это скелет вашего сайта, который постепенно будет обрастать «плотью», т.е. информацией (контентом). Ваша задача подумать за клиента, спрогнозировать то, что он хочет увидеть на вашем сайте и в каком порядке это будет логично и понятно для него. Если Вы работаете на рынке какое-то время и имеете лояльных клиентов, проведите опрос среди них. Уверена, они дадут вам много идей для будущего сайта.

Если мы говорим о сайте для производителя одежды, то структура такого сайта чаще всего имеет вид как на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура продающего сайта

Эту структуру мы тестировали в работе многих своих клиентов и везде был хороший отклик. Чтобы изучить поведение потребителя на вашем сайте, можно воспользоваться инструментом «вебвизор» в Яндекс.Метрике и «подсмотреть» за тем, что делают посетители ресурса, как они «ходят» по сайту, какие разделы посещают, как листают страницы, какова логика поиска нужной информации. Часто бывает, когда владельцам сайта показываешь такие видео о посещении сайта клиентами, у них происходит изменение взгляда на реализуемый продукт.

Стоит понимать одну простую вещь: в нынешней ситуации, когда конкуренция растет с каждым днем все больше и больше, если вы не дадите лаконичную структуру в подаче информации на сайте, это сделают ваши конкуренты. И таким образом переманят вашего клиента, т.е. заработают деньги за вас. Прогресс развивает в людях новые требования к качеству подачи информации, и мы должны этим требованиям соответствовать. Морально устаревшие сайты подлежат правкам и изменениям, если вы хотите оставаться «на плаву».

Обозначим итоговую структуру сайта, которая должна содержать:

— корпоративную информацию в разделе «О нас» или «Компания»;

— информацию о товарах или услугах и цены на них в разделе «Каталог» или «Услуги»;

— данные об условиях сотрудничества в разделах «Сотрудничество», «Оплата и доставка», «Партнерам» или «Оптовикам»;

— полезную информацию для клиента в разделе «Статьи» или «Полезное» (данный раздел нужен для написания дополнительных статей, которые позволят сайту продвигаться в поисковых системах бесплатно);

— раздел «Помощь» может содержать ответы на вопросы, таблицы размеров, условия возврата, примерки или тестирования товара;

— популярным стали разделы «Отзывы», «Примеры решений», «Кейсы»;

— контактную информацию в разделе «Контакты» (этот раздел должен быть последним в верхнем меню вашего сайта).

Под любой проект структура адаптируется индивидуально. Т.к. у каждого бизнеса есть свои задачи, которые он решает через сайт.

Закон 4. Высокий уровень юзабилити (удобства использования).

Вопросы юзабилити касаются удобства перемещения по вашему сайту, т.е. навигации, а также текстов (их полноты, корректности, читаемости), отсутствия ошибок, приятного дизайна, грамотности форм и модулей.

Обратите внимание, насколько легко перемещаться со страницы на страницу на сайте, на что вы «закрываете» пользователя в конце страницы. Я постоянно вижу сайты, в которых ты заходишь на страницу товара или услуги, листаешь до конца, а нет кнопки «купить», «заказать» или «оставить заявку». Если вы дали клиенту информацию, обязательно побудите его к действию.

В работе интернет-магазинов это просто: практически всегда есть кнопка «купить». В услугах дела обстоят сложнее. Обычно на странице много пишется про то, в чем суть услуги, какие есть варианты ее применения и на этом общение с клиентом прекращается. Это неправильно. Промотивируйте клиента заказать услугу, раз уж он дочитал до конца. Пример реализации такой формы захвата мы внедряли одному из клиентов (рис. 2).[3]

Рисунок 2. Форма захвата контактов клиента в конце страницы продающего сайта

Закон 5. Уникальный, качественный и оптимизированный контент.

Контент, т.е. все, что наполняет ваш сайт (картинки, тексты, аудио и видеофайлы), должен быть создан вами, а не заимствован с других интернет-ресурсов. Это и определяет понятие уникальности. Кроме того, контент должен быть логически выстроен и оптимизирован по законам SEO. Это позволит содержанию вашего сайта индексироваться поисковыми роботами и продвигать ресурс выше в поисковой выдаче абсолютно бесплатно.

На примере работы наших клиентов компании STAR TIME, можем проиллюстрировать, что правильное наполнение сайта и размещение информации на нем позволит вашему ресурсу быть в ТОП-5 и даже ТОП-3 выдачи Яндекса и Google, не вкладывая дополнительных денег. Для этого нужно не лениться и не экономить на создании своего контента и его грамотном размещении. Компетентные маркетологи или контент-менеджеры легко с такими задачами справляются. Это вопрос мы обязательно осветим в следующем выпуске журнала.

Вопросам увеличения продаж посредством сайта и внедрения в целом системного маркетинга в компании посвящается большое количество наших бесплатных вебинаров, с которыми можно ознакомиться на сайте www.irinabo.com в разделе «Мероприятия».

Закон 6. Продающие триггеры (модули).

Триггеры – это специальные модули или небольшие хитрые маркетинговые инструменты, которые всячески способствуют тому, чтобы ваш потенциальный клиент или любой другой посетитель вашего сайта стал реальным клиентом.[4, 5]

Примеры триггеров, которые размещаются на продающем сайте:

• всевозможные акции по принципам ODC (offer, dead line, call to action);
• счетчики;
• баннеры, которые показывают товар лицом и призывают совершить покупку на специальных условиях (например, ночные скидки);
• лимитированные предложения товара;
• грамотно указанные контакты;
• формы захвата контактов клиента;
• онлайн-консультант;
• интеграция с социальными сетями;
• wish list;
• покупка в 1 клик;
• кнопка обратного звонка или форма захвата телефона клиента и многое другое.

Подводя итог всему вышенаписанному, хотелось бы призвать вас быть внимательными и требовательными к работе подрядчиков. Теперь вы обладаете информацией и можете грамотно задавать вопросы и спрашивать нужный вам, но в первую очередь вашим клиентам, результат. В противном случае все инвестиции в маркетинг и сайт станут невозвратными расходами.

Список использованной литературы:

1. Ирина Бородавко. Маркетинг для производителей одежды. – [б.м.]: Издательские решения. – 2016, 184 с.
2. И. П. Бородавко. Как увеличить продажи через системный маркетинг // Вестник Текстильлегпрома. — №Весна 2016, с. 34-35.
3. И. П. Бородавко. ТОР-5 эффективных инструментов привлечения клиентов в бизнес // Маркетинг и логистика. – М.: №2(4) 2016. — 47 с., с. 9-20.
4. Мастер-класс о структуре продающего сайта и триггерах [Электронный ресурс] // irinabo.com – 2016. – 10 мая. – Режим доступа: goo.gl/THHNKF (дата обращения: 20.07.2016).
5. Мастер-класс об увеличении продаж через системный маркетинг в 2 раза [Электронный ресурс] // youtube.com – 2016. – 23 июня. – Режим доступа: https://goo.gl/K0eRtQ (дата обращения: 20.07.2016).

УДК 339.138

И. П. Бородавко – специалист №1 по системному маркетингу для производителей и дизайнеров одежды, бизнес-тренер («Маркетинг от А до Я для производителей одежды» и «SMM-революция для производителей и дизайнеров одежды»), коуч, консультант, генеральный директор маркетингового агентства «ТОМ СОЙЕР».

e-mail: 5@irinabo.com

Six laws creating marketing site

I. Borodavko — Specialist №1 System marketing for manufacturers and fashion designers, business coach («Marketing A to Z of manufacturers of clothing,» and «the SMM-revolution for producers and designers of clothes»), coach, consultant, general manager of marketing agency «Tom Sawyer».

Annotation: in the last issue of the magazine №2 (4) five-effective tools to attract customers have been considered in the business, continuing the theme of the use of marketing tools algorithms to attract the target audience will see exactly six laws create a marketing site.