Увеличение продаж с помощью социальных сетей

Ирина Петровна Пищук

Аннотация: в статье заявляется о том, что маркетинг в социальных сетях развивается всё активнее, интегрируя в себе менеджмент продаж. Совсем недавно казалось, что популярность соцсетей будет падать, достигнув пика, но появляются всё новые и новые инструменты SMM-маркетинга по привлечению и завоеванию потенциальной и постоянной целевой аудитории клиентов именно благодаря SMM. Новизна статьи в том, что представлен авторский инструментарий работы бизнеса в соцсетях, увеличивающий продажи и в итоге увеличивающий доход компании.Актуальность статьи видится, прежде всего, в том, что процесс привлечения клиентов в бизнес и продажи через социальные сети набирают все большие обороты. И на это есть причины, приведем примеры из следующей статистики:

  • каждый второй житель СНГ зарегистрирован хотя бы в одной соцсети;
  • 80% людей доверяют мнению своих онлайн-друзей больше, чем своих реальных товарищей;
  • в среднем пользователи соцсетей проводят до 5 часов в неделю онлайн;
  • каждую секунду 8 человек на планете становятся частью какой-либо из существующих социальных сетей;
  • в среднем пользователь заходит в свой аккаунт 2 раза в день;
  • у каждого пользователя соцсетей в друзьях находится в среднем 195 человек;
  • более 90% людей, родившихся в новом веке, имеют аккаунты в различных социальных сетях;
  • около 30% российских пользователей перед совершением покупки ищут информацию о брендах именно в социальных сетях;
  • 90% граждан РФ утверждают, что, прочитав информацию о продукте в социальной сети, они выберут именно его во время покупки;
  • 24% людей полагаются на соцсети во время покупки.

С каждым днем эти показатели растут, набирая обороты, а потребители все больше и больше тратят деньги в онлайн-пространстве, чему способствуют в том числе и социальные сети.

Также причинами перехода людей за покупками в соцсети стали следующие:

- стремительное распространение смартфонов и гаджетов;

- простота и удобство получения информации;

- наличие физических доказательств качества товара или услуг (отзывы, like, комментарии);

- оперативная обратная связь.

Существует огромное количество социальных сетей. В каждой стране есть у общества свои предпочтения по тем или иным причинам, учитывая политическую и экономическую обстановку в стране. В России рекомендуется присутствовать в пяти самых распространённых социальных сетях, учитывая особенности целевой аудитории:

- Instagram;

- Facebook;

- ВКонтакте;

- Одноклассники;

- YouTube.

Instagram – исключительно мобильная социальная сеть, которая растет в невероятных объемах. Большинство начинающих производителей и дизайнеров одежды начинают свой путь там. Даже не имея сайта.

Целевая аудитория – прогрессивная, молодая, динамичная, любящая инновации.

Публикация контента возможна в формате фото- и видеоматериалов в основном с применением хэштегов (слова с решеточкой «#» перед ними). Оценка контента происходит через like со стороны подписчиков или просто посетителей самой социальной сети. Общение бизнеса с клиентом происходит через комментарии (в общем режиме) и директ (в персональном формате).

Как у любого канала продаж, есть свои плюсы и минусы. Самый большой из минусов, на мой взгляд, это невозможность полноценной демонстрации коллекции и самого изделия. Если на сайте или в других соцсетях мы можем сделать карточки товаров, загрузить несколько фотографий одного изделия, то на данном этапе в Инстаграме это сделать невозможно.

Facebook – иностранная социальная сеть, самая масштабная в мире, которую часто используют отечественные производители и дизайнеры одежды. Особенно любят ее представители fashion-сегмента. Бизнес может работать здесь через группу или публичную страницу компании. Изначально Фэйсбук был в России только на английском языке, поэтому считалось, что там находится более образованная и западноориентированная публика. В последнее время многое изменилось, и целевая аудитория начала разбавляться «свежей кровью». Так же, как и в Инстаграме, публика здесь прогрессивная, динамичная, любящая новинки и тренды, но при этом возрастные характеристики шире, чем в мобильной соцсети.

ВКонтакте – крупнейшая российская социальная сеть. В большинстве случаев целевая аудитория здесь более молодая, чем в Одноклассниках, но возрастной диапазон все равно очень широкий. Я часто слышу, что «ВКонтакте умирает». Полностью не согласна. «Умирает» всегда аккаунт из-за неправильной работы в нем, но не соцсеть. Если работа с аудиторией становится однообразной и неинтересной, то, безусловно, ваши подписчики будут реже и реже посещать вашу группу или страницу. Примеры моих учеников и клиентов, которые знают, как грамотно вести соцсети и продавать в них, показывают, что продажи есть и активно растут.

Одноклассники – вторая по популярности российская социальная сеть, в которой присутствует в большей степени женская аудитория 25+. Это значит, что если вы работаете с женской, детской одеждой или школьной формой, то вам обязательно нужно здесь присутствовать.

YouTube – западная видеосоциальная сеть. В последнее время производители одежды создают все больше видеоконтента. Чтобы он не терялся, был логично сгруппирован (например, в плейлисты) и ваши клиенты имели возможность круглосуточного доступа к нему из любой точки планеты, вам нужно иметь свой канал. Кроме роликов о товаре и компании, здесь можно выкладывать записи показов, отзывов ваших клиентов, снимать полезные видео с консультациями стилистов и т.д. Дальше эти ролики легко публикуются в социальные сети или на сайт. Видео в YouTube стоит оптимизировать перед загрузкой, это позволит вам бесплатно продвигаться в социальной сети.

Прежде чем начать продавать через соцсети, необходимо ознакомиться со следующей информацией:

- Определить список соцсетей, где компания будет заниматься продвижением, т.е. SMM (Social Media Marketing – маркетинг в социальных сетях).

- Составить список целей, которые компания хотела бы достичь: это PR-задачи или это продажи? От этого напрямую будет зависеть то, как нужно вести аккаунты и что в них публиковать. Здесь необходимо будет обратиться к позиционированию, которое, будем надеяться, компания разработала (о позиционировании читайте в предыдущих статьях автора).

- Провести анализ работы конкурентов в каждой социальной сети.

- Подробно описать выбранную ЦА и прописать ее «боли» (об этом тоже шла речь в предыдущих статьях автора).

- Написать медиа-план публикаций в соцсетях минимум на месяц. На больший период в самом начале писать достаточно сложно, т.к. необходимо провести мониторинг реакции выбранной ЦА на тот или иной контент и время постов.

- Оформить аккаунты в соцсетях в едином стиле. Обязательно с указанием того, что есть ваш бизнес, чем занимаетесь, каковы преимущества работы с вами, и контактными данными.

- Организовать комьюнити-менеджмент, т.е. управление коммуникациями. Это значит разработку скриптов по установлению контакта с посетителями и продажам, обработку возражений, управление мнением аудитории и т.д. Это позволит вам избегать ошибок со стороны менеджеров и практически автоматизировать процесс работы с клиентом в стандартных ситуациях.

- Составить рекламный медиа-план.

- Определиться с воронкой продаж для данного инструмента маркетинга и дополнительной аналитикой.

- Непосредственно вести аккаунты.

- Или, если вы хотите делегировать ведение соцсетей, то прописать вакансию, подобрать человека, познакомить с компанией (и здесь на помощь снова придет позиционирование), обучить (если необходимо), согласовать объем работы, дать время на исполнение обязанностей и обязательно проконтролировать.

Из полезностей, которыми хочется поделиться в этой статье, это некоторые рубрики постов в социальных сетях:

  • юмор;
  • инфографика;
  • тематические подборки;
  • конкурные посты;
  • мастер-классы;
  • корпоративная рубрика;
  • полезные советы;
  • интерактивы, вовлечения;
  • опросы, голосования;
  • рецензии, статьи;
  • видеообзоры;
  • лайфхаки (хитрости);
  • информация о продукте;
  • акционные, бонусные рубрики.

 Продажи в социальных сетях можно организовывать своими силами, а можно передать стороннему специалисту на аутсорсинг, всё зависти от объемов работы, возможности бизнеса и бюджета.

Список использованной литературы:

  1. Ирина Бородавко. Маркетинг для производителей одежды. – [б.м.]: Издательские решения. – 2016, 184 с.
  2. И. П. Бородавко. Как увеличить продажи через системный маркетинг // Вестник Текстильлегпрома. — №Весна 2016, с. 34-35.
  3. Бородавко И. П. Как провести базовый анализ бизнеса, сократить расходы и увеличить продажи // Маркетинг и логистика. – 2016. – №4 (6). – с. 14-26.
  4. Бородавко И. П. Позиционирование компании как фундамент развития бизнеса // Маркетинг и логистика. – 2017. – №2 (10). – с. 26-32.

УДК 339.138

И. П. Пищук (Бородавко) – генеральный директор маркетингового агентства ООО «ТОМ СОЙЕР», г. Москва, Россия

e-mail: 5@irinabo.com

Increase sales through social networks

I. Pischuk (Borodavko) — general manager of marketing agency «Tom Sawyer», Moscow, Russia

Annotation: the article states that marketing in social networks is developing more actively, integrating the management of sales. More recently, it seemed that the popularity of social networks would fall, reaching a peak, but there are more and more SMM marketing tools to attract and win potential and permanent target audience of customers thanks to SMM. The novelty of the article is that the author’s toolkit of the work of business in social networks is presented, increasing sales and, as a result, increasing the company’s income.

При цитировании статьи в других источниках просим использовать следующий формат: Пищук И. П. Увеличение продаж с помощью социальных сетей // Маркетинг и логистика. – 2018. – №2 (16). – с. 55-61.

Полная версия журнала в pdf-формате по ссылке «Маркетинг и логистика».