Методы управления продажами в розничной торговле

Кнышбаев Алинур Асхатович

Аннотация: в статье автор данного исследования представляет основные методы управления продажами в сфере розничной торговли. При этом дается краткая характеристика всех представленных автором управленческих методов с описанием особенностей их применения со стороны менеджмента торговых предприятий.

Все успешные компании в сфере розничной торговли должны отлично выполнять одно – это правильно определять и использовать методы управления продажами своей продукции с учетом действия соответствующих внутренних и внешних факторов. На рисунке 1 представлены ключевые методы продаж, применяемые экономическими субъектами в сфере осуществления розничной торговли.

методы продаж

Рисунок 1 — Ключевые методы продаж, применяемые экономическими субъектами в сфере осуществления розничной торговли

Продажи с использованием механизма самообслуживания. Среди широкого круга игроков рынка этот метод принято считать одним из предельно удобных. Он своим пользователям дает возможность наращивать скорость торгового оборота в единицу времени, пропускную способность мест продаж товаров и услуг, а также наращивать объемы продаж продукции в натуральном и денежном выражении. Получение подобных результатов достигается путем обеспечения со стороны пользователя данного метода абсолютной степени доступности для клиентов размещенного на территории торгового зала товарного ассортимента. Кроме того, допускается возможность для клиентов самим ими осматривать и осуществлять отбор необходимой продукции (без необходимости несения трудозатрат со стороны продавца). А для проведения непосредственно сделок по куплям-продажам в точках осуществления продаж товаров и услуг рекомендуется устанавливать соответствующие узлы по проведению расчетно-платежных операций.

Рассматриваемый метод используется при реализации большей части товаров продовольственного и непродовольственного назначения. Продукция, для которой требуются, допустим, тарные и упаковочные материалы и т.п., продаются в точках самообслуживания с использованием прилавок индивидуального обслуживания. В данной ситуации в субъектах хозяйствования набор функциональных задач их кадрового состава из торгового зала сосредоточен, главным образом, на оказании консалтинговых услуг в пользу клиентов, на расположении ассортиментного ряда по прилавкам и на осуществлении контроллинга продукции. Далее отражен перечень главных операций, обуславливающих коммерческий процесс при применении этого метода:

  • посещение клиента той или иной торговой точки и доведение до него информации о предлагаемых ее персоналом товарных предложениях;
  • передача в пользу клиента продуктовой корзиной или тележкой для наполнения ее выбранными товарами (для дальнейшей покупки);
  • выбор клиентом в торговой точке продуктового набора и его логистика до узла по осуществлению продаж продукции;
  • калькуляция стоимости планирующейся к совершению покупки товаров и услуг с выдачей в пользу клиента чека;
  • совершение между клиентом и конкретной торговой точкой сделки по куплям-продажам продукции;
  • возврат со стороны клиента взятой ранее продуктовой корзины или тележки на старое место [1].

Набор выше указанных операций может расширяться при реализации технически сложной продукции, когда нужна помощь со стороны продавца-консультанта (консалтинг, проверка исправности продукции и пр.) [2].

Продажи с использованием прилавок обслуживания.

Процесс продаж продукции с использованием прилавок обслуживания предполагает совершение следующих ниже представленных операций:

  • встреча клиента и определение его запросов;
  • предложение и демонстрация продукции;
  • предоставление продавцом помощи (предоставление консультационных услуг) посетителю торговой точки в ходе выбора им товара и/или услуги;
  • предложение в пользу посетителя торговой точки сопутствующих и новых товаров и/или услуг;
  • при необходимости проведение операций по нарезанию, замеру веса и габаритов товаров;
  • проведение расчетов между торговой точкой и ее посетителем;
  • упаковка и немедленно выдача в пользу покупателя совершенной им покупки.

Посетитель в магазин должен получить приветливое к себе отношение от работников торгового зала. При этом позитивное впечатление способны оставить следующие аспекты:

  • опрятность во внешнем виде торгового персонала;
  • контроль за порядком и чистотой торговых помещений коммерческих организаций.

Деятельность, связанная с установлением клиентских запросов, подразумевает обозначение их состава в типовом, сортовом и ином разрезе. Ответственность за ведение данной трудовой деятельности рекомендуется передавать торговым работникам, которые, в свою очередь, со своей стороны должны это делать ненавязчиво и вежливо. По итогам определения клиентских запросов продавец демонстрирует соответствующую продукцию. При этом он акцентирует внимание на спецификах отдельной продукции, может предлагать в качестве альтернативы иную однородную продукцию.

При необходимости продавец должен оказать консалтинговые услуги. В обязанности продавца согласно его должностной позиции внутри коммерческой организации рекомендуется включать и доведение информации до своих посетителей об имеющемся у себя ассортиментном предложении.

Операции по нарезанию, замеру веса и габаритов реализуемых товаров являются крайне трудоемки и, соответственно, издержкоемки с позиции качества управления временными затратами. При этом на качество менеджмента здесь и, как итог, на уровень качества клиентского обслуживания серьезно воздействует уровень трудовой квалификации торговых сотрудников и состояние отдельно взятого торгового места сотрудника в том или ином субъекте хозяйствования.

Завершается коммерческий процесс осуществлением расчетов между торговой организацией и ее посетителем, получением совершенной покупки от магазина клиентом. Как правило, это происходит на кассе магазина.

Процесс реализации технически сложной продукции, с гарантийно-эксплуатационным сроками, на практике может быть дополнен операциями по выставлению отметки в товарном паспорте торговым работником на нее, а также операциями по выдаче копии товарного чека клиенту.

Продажи по образцам.

Применение этого метода в обязательном порядке предполагает нужность выкладки продуктовых образцов в торговом зале коммерческой организации. По итогам осуществленного посетителем конкретной торговой точки выбора товаров и осуществления оплаты за совершенную покупку тот от ее продавца получает товары по образцам. Применение данного метода предполагает размещение в пороговых организациях их рабочих запасов отдельно от их товарных образцов. Пользователи этим методом считают его одним из предельно удобных методов. Это связано с наличием у той или иной конкретной коммерческой организации имеющейся возможности на относительно малой торговой площади размещать образцы относительно серьезного товарного ряда. Этот метод продаж продукции на практике задействуется при реализации технически трудной и крупногабаритной продукции и ассортиментного ряда, для чего требуется осуществление обмера и нарезок.

Размещаемые по территории торгового зала той или конкретной коммерческой организации товарные образцы снабжаются правильно оформленными ярлыками с указанием ассортиментных названий, артикулов, сортности, названия товароизготовителя, цены [4, 5]. Процесс по реализации крупногабаритных товаров при применении этого метода сочетается с их логистикой до покупателей на дом, что дает возможность избавить потребителей от лишних проблем по доставке совершенных покупок.

Продажи с открытой выкладкой и свободным покупательским доступом к продукции. Его использование предполагает наличие права у посетителя торговой организации самому отбирать располагающуюся (допустим, на стендах и пр.) в ее торговом зале продукцию. В рассматриваемой ситуации рабочий функционал продавца можно свести к оказанию клиентского консалтинга на всех этапах процесса продаж. Операции по куплям-продажам разрешается осуществлять в кассах или непосредственно на рабочей позиции продавца.

Пользователи выше указанного метода утверждают, что тот является одним из предельно удобных методов относительно использования традиционных методов по причине возможности большое число клиентов одновременно информировать размещаемые ассортиментные образцы. На практике этот метод, как правило, используется в магазинах галантереи, обуви, нижнего белья, клининговых средств и пр.

Продажи с использованием механизма предварительных заказов. Его использование удобно для своих потребителей своей способности минимизировать временные издержки, связанные с приобретением продукции. При его применении, главным образом, происходит реализация многоассортиментная непродовольственная продукция. На этом фоне допускается принятие заказов от клиентов в торговой точке, на рабочей позиции продавца или на дому клиента абсолютно в любой форме (устно и/или письменно).

Продажи по почте.

Ведение торговой деятельности с применением этого метода с точки зрения своей формы носит особый характер в границах осуществления универсальной торговли за рамками коммерческой организации. Посылочная торговля серьезно развита в экономически передовых странах мира. Например, в Соединенном Королевстве данную форму торговли применяют 18 млн. чел. – около 1/3 населения страны. В ФРГ использование посылочной торговли возмещает более 5% рыночных запросов в области ведения рознично-торговой деятельности. Основное достоинство от использования этого метода с покупательской позиции заключается в реализации продукции в кредит и/или с рассрочкой для совершения платежа. При приобретении продукции клиент должен возвестить 5% от ее продажной стоимости (купленный товар, как правило, передается на отправку через семь дней после формирования заказа), а оставшиеся 95% допускается возмещать на протяжении пяти-девяти месяцев согласно типу продукции.

Электронные продажи.

На современном этапе, в связи с развитием Интернет-технологий, возник новый вид торговой деятельности, похожий на торговлю через почту, – «электронная» торговля, являющаяся процессом совершения покупок на дому благодаря использованию ПК. Оплата за приобретаемую продукцию также происходит через ПК благодаря применению специальных кредитных карточек или электронных платежных систем [6, 7].

В итоге можно отметить широкое разнообразие существующих на сегодняшний момент времени методов управления продажами в сфере розничной торговли. Помимо этого, автор данной статьи считает необходимым отметить и наличие большого числа особенностей их применения в контексте ведения финансово-хозяйственной деятельности предприятий из сферы розничной торговли. Вследствие этого менеджмент данных предприятий для удержания рыночных позиций должен обладать большим объемом знаний и навыков для правильного и использования необходимого метода управления продажами товаров и услуг.

Список использованной литературы:

  1. Еремеева, Н. В. Конкурентоспособность товаров и услуг: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н. В. Еремеева. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 191 с.
  2. Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: учебник и практикум для вузов / А.Т. Зуб. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2020. – 375 с.
  3. Конобеева, А.Б. Проблемы импортозамещения в России // Вестник Академии. 2015. № 1. С. 70-73.
  4. Конобеева, А.Б. Управление интеллектуальным капиталом образовательной организации / В сборнике: VI Найденовские чтения. Инновационные процессы и культура предпринимательства на потребительском рынке товаров и услуг. Международная научно-практическая конференция. Сборник научных статей преподавателей, аспирантов и студентов: в 2-х частях. Под редакцией Ю.В.Рагулиной; Московская академия предпринимательства при Правительстве Москвы. 2014. С. 167-169.
  5. Конобеева, А.Б. Проблемы импортозамещения в России // Вестник Академии. 2015. № 1. С. 70-73.
  6. Конобеева А.Б., Лошков Б.Д., Сулимова Е.А.
    Анализ и перспективы развития рынка общественного питания в России//Инновации и инвестиции. 2017. № 11. С. 89-92.
  7. Торосян, В.С. Резервы увеличения выручки / В.С. Торосян // Справочник экономиста. – 2018. – №6(180). – С. 51-57.

УДК 338

Кнышбаев А. А. – магистрант, Московский Международный университет, Москва, Россия.

e-mail: Unnamed1853@gmailcom

Научный руководитель: Конобеева А. Б., к.с.н., доцент, заведующий кафедрой менеджмента Московского международного университета, Москва, Россия.

Retail sales management techniques

Knyshbaev A. — Master student, Moscow International University, Moscow, Russia.

Annotation: in the article, the author of this study presents the main methods of sales management in the retail sector. At the same time, a brief description of all the management methods presented by the author is given, with a description of the features of their application by the management of trade enterprises.