Маркетинг и логистика

Карпова Светлана Васильевна

Пушкина Ольга Владимировна

Аннотация: в статье рассмотрены подхода к ценообразованию, от которых зависит функционирование системы закупок. Раскрыты положения Федерального закона № 44-ФЗ в отношении определения начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК). Обоснованы методы определения НМЦК: метод анализа рынков, нормативный, тарифный, проектно-сметный и затратный методы. Изучены проблемными аспекты контрактной системы закупок. Выявлены отраслевые особенности в подходах к ценообразованию в системе закупок, которые, как правило, соответствуют федеральному закону. Особое внимание уделено проблеме демпинг при реализации государственных контрактов. Проанализирован зарубежный опыт подходов к ценообразованию, прежде всего США, где подходы к ценообразованию в системе правительственных заказов основываются на двух принципах: 1) функционально-целевой подход (хозяйственное применение), 2) экономико-хозяйственный подход (возмещение издержек производства со стороны государства). В заключении даны рекомендации в рамках отраслевого законодательства; оптимизации цен через переход от НМЦК к более широкому спектру новых предложений по ценообразованию и типам контрактов; по совершенствованию методик проверки информационного обеспечения в части контрольных процедур.

Условиями эффективности государственных закупок, в конечном счете, являются обеспечение государственных нужд и рациональное использование средств при реализации заказа. Эти условия тесно связаны с ценами. Именно поэтому от выбранного подхода к ценообразованию зависит дальнейшее функционирование системы закупок.

Механизм ценообразования характерен как для товарного, так и финансового рынков. Основной задачей перед исполнителем является формирование такой цены, которая бы покрывала расходы, приносила прибыль и была конкурентной. Для этого используется механизм ценообразования.

Система ценообразования выступает инструментом эффективного расходования средств, а с введением нового Федерального закона от 05.04.2013 № 44-ФЗ цена является единственным критерием выбора подрядчика. В отношении ценообразования этот закон определяет начальную (максимальную) цену контракта (НМЦК) и цену контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем) (ст. 22 №44-ФЗ). Установление НМЦК должно учитывать все факторы, которые могут повлиять на цену: условия и сроки поставки, риски, в том числе налоговые платежи. Именно в величине НМЦК будет отражаться непосредственно специфика финансового сектора, так как он характеризуется оптимизацией расходов и наиболее эффективными расчетами затрат на оперативную деятельность.

На современном этапе развития закупочной системы процессы и процедуры ценообразования на продукцию остаются наиболее проблемными аспектами контрактной системы закупок. Так, по последним статистическим данным 75% нарушений в закупках для государственных и муниципальных нужд в 2018-2019 гг. пришлись на обоснование НМЦК [1]. Речь идет, в том числе, о необоснованном завышении или занижении цены.

В рамках государственных закупок важно определить НМЦК и цену контракта, заключаемого с единственным поставщиком, иначе могут возникнуть неблагоприятные последствия или вовсе срыв закупок. Так, если НМЦК будет сильно завышенной, неблагоприятным последствием может быть неэффективное расходование бюджетных средств, если получилась слишком заниженной – то закупка может сорваться в связи с нежеланием поставщика работать в убыток или заключением контракта с недобросовестным подрядчиком.

Федеральный закон предлагает использование следующих подходов определения НМЦК: метод анализа рынков, нормативный, тарифный, проектно-сметный и затратный методы.

Первый метод является основным – именно ему должны отдавать приоритет заказчики. Такая приоритетность установлена Письмом Минэкономразвития от 26.10.2015 г. № ОГ-Д28-13651 «О разъяснении положений Федерального закона от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» [2].

Суть данного метода заключается в установлении заказчиком справедливой цены на основе анализа цен на аналогичные товары (или однородные, если идентичная продукция отсутствует). Разница между идентичной и однородной продукцией состоит в том, что идентичные товары имеют одинаковые функциональные, технические, качественные, эксплуатационные характеристики, а также одинаковые страну происхождения и производителя. Например, и ЗАО «Сбербанк-АСТ», и РТС-тендер на своих электронных площадках торгов используют новые технические решения и пользуются аукционным роботом [3], производителем которых является AuSE. Эти роботы от одного производителя, выполняют одинаковые функции, имеют одинаковые технические и эксплуатационные характеристики, что свидетельствуют об их идентичности. Если же ЗАО «Сбербанк-АСТ» использовал аукционного робота отличного производителя, то тогда эти роботы признавались однородными.

В процессе применения метода сопоставимых цен используются: коэффициенты или индексы для пересчета цен с учетом разницы в характеристиках товаров, которые определяются экспертными методами, общедоступные сведения о рыночных расценках, а также информация от размещения запросов в ЕИС.

Однако при использовании данного метода возникают ограничения: коэффициент вариации НМЦК должен быть меньше 33%, что будет свидетельствовать о соответствии собранных данных для расчета начальной цены контракта [4].

Другой метод нормативный и предполагает расчет цены контракта на основе требований к предмету закупки в соответствии с 44-ФЗ. Для этого определяются характеристики продукции, в том числе количественные и потребительские свойства, позволяющие обеспечить государственные и муниципальные нужд, и исключающие закупки продукции с избыточными потребительскими свойствами или предметов роскоши. Источником информации в данном случае является информация из ЕИС.

Нормативно-правовые акты, регулирующие установление требований к предмету закупки, фактически представляют собой трехуровневую систему, однако планируется, что нормирование станет одноуровневым [5]. Ограничениями использования данного метода является трудоемкость сбора информации, а также нецелесообразность формирования ведомственного перечня, поскольку часть продукции будет находиться в перечне «мертвым грузом».

Тарифный метод используется в случае, если цены закупаемой продукции подлежат государственному регулированию или устанавливаются нормативно-правовыми актами. Тарифный метод применяется для коммунальных услуг, поэтому рассматривать его подробно в рамках данного исследования нецелесообразно.

Проектно-сметный метод хоть и используется для целей строительства, реконструкции, ремонта и т.д., но имеет место в рамках финансовой сферы. Так, например, ЗАО «Сбербанк-АСТ» [6], выбор подрядчиков для капитального ремонта или ведет сопровождение поставщиков и помогает собрать им необходимые документы в рамках торгов по строительным подрядам.

Использование затратного подхода осуществляется тогда, когда невозможно использовать другие методы. НМЦК определяется как сумма затрат и обычной прибыли (для конкретного вида деятельности). Информацию об обычной прибыли заказчик получает из ЕИС путем анализа контрактов, а также из других общедоступных источников информации. Этот подход также имеет ограничения в применении: например, заказчики игнорируют факт того, что цена может не находиться в прямой зависимости от затрат, при обосновании цены не принимаются во внимание внешние факторы по отношению к поставщику.

ФЗ предусматривает использование других методов определения НМЦК и цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком, если невозможно применить описанные выше подходы, при этом должно приводиться обоснования невозможности их применения. В качестве иных подходов можно предложить метод аналогов, метод удельных показателей (параметрический метод) и другие.

Метод аналогов заключается в выявлении товаров-аналогов, однако в этом и заключается сложность, особенно если рассматриваем инновационную продукцию, которая обладает новизной и имеет аналоги только при едином производителе. Кроме того, порядок определения аналогичности исследуемой продукции не устанавливается, поэтому критерии аналогичности определяет сам заказчик. В таком случае даже инновационная продукция может быть аналогичной, если рассматриваются, например, только функциональные и технические характеристики продукции.

Ценообразование на основе параметрического метода состоит в определении зависимости цены контракта от одного или нескольких параметров при невозможности установления действующих и справочных цен на товары с необходимыми и требующими техническими характеристиками. Ограничением данного подхода является высокая квалификация заказчика и дополнительные затраты на привлечения экспертов, если такая квалификация отсутствует у заказчика.

В рамках отраслевого законодательства могут выделяться подходы к ценообразованию, которые, как правило, соответствуют федеральному закону (как в случае с Распоряжением Правительства Москвы). В финансовой сфере таких стандартов не выявлено. С учетом той информации, что тарифный метод не применяется для анализа цен инновационной продукции в финансовой сфере, могут быть на отраслевом законодательном уровне предложены иные подходы. Например, как в едином отраслевом стандарте закупок ГК «Росатом» [24], нормативный и тарифный методы объединены как метод предельных цен (тарифов), государственных и отраслевых.

В законодательстве о контрактной системе можно выделить особенности применения НМЦК и цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком. Так, ответственность за определение цены при осуществлении закупку для государственных и муниципальных нужд лежит на заказчике, что угнетает рыночный механизм и снижает эффективность закупочной системы, поскольку именно поставщик полностью обладает информацией относительно механизмов ценообразования, необходимыми инструментами ценообразования (маркетинговая и логистическая политики, рыночная конъюнктура, масштабирование производства и другие факторы, влияющие на ценообразование). Таким образом, поставщик может более эффективно определить политику ценообразования по сравнению с заказчиком. Кроме того, заказчику требуется определить и обосновать не только структуру и диапазон цен, а ее точное денежное выражение. Сложность также состоит в том, что стоимость закупки определяется как производное от бизнес-модели конкретного поставщика, а не как калькуляция себестоимости затрат. Иными словами, цена связана с себестоимостью, но ей не является, поставщик может управлять ценой результативнее заказчика, цена – результат функционирования всех аспектов бизнеса: маркетинговой политики, логистической политики, масштаба производства и других факторов.

В результате этих ограничений и взаимодействия заказчика и исполнителя конструкция НМЦК увеличивает цены государственных закупок. Заказчик работает со себестоимостью продукции и амнистирует расходы исполнителя, а исполнитель обращает правовые требования в дополнительные расходы. Все это закладывается в цену государственного контракта.

Система ценообразования при осуществлении государственных закупок опирается на фиксированную (твердую) цену контракта – это обязательное условие по 44-ФЗ (п. 2 ст. 34). Также может быть установлено ориентировочное значение, но только в тех случаях, которые предусмотрены Правительством Российской Федерации.

Практика размещения государственных заказов и коммерческих закупок показывает [8], что поставщик будет заинтересован в ценовом партнерстве только в случае того, что он знает, что входит в шорт-лист (short-лист) потенциальных исполнителей.  В противном случае исполнитель не проявляет интереса к мобилизации внутренних резервов и поиску путей оптимизации рисков в контрактной системе закупок.

Кроме того, при конструкции твердой фиксированной цены финансовые риски лежат на поставщике, тем самым формируются «особые отношения» поставщика с заказчиком и агрессивный стиль реализации контракта.

Применение фиксированной стоимости является неудобным и рискованным, и, прежде всего, для поставщика. Фиксированная цена перекладывает финансовые риски на поставщика, а также поставщик не может в одностороннем порядке отказаться от своих обязанностей при изменении обстоятельств.

При ценообразовании заказчику следует включать в цену контракта финансовую нагрузку поставщика на обеспечение заявки, например, возможные штрафы, судебные издержки, отложенные по срокам платежи.

Особого внимания заслуживает проблема государственных контрактов – демпинг [9]. Антидемпинговые меры – одна из специальных норм в рамках российского законодательства, направленная на защиту заказчиков и поставщиков от недобросовестной конкуренции. Под демпингом понимается искусственное снижение итоговой цены контракта более чем на 25%. Стоит отметить, что в международной практике в контрактных системах отсутствует строгое понятие «демпинга».

В демпинге задействованы обе стороны процесса закупок. Однако, когда демпингует поставщик, заказчик – беспомощен, поскольку доказать факт неисполнений условий исполнения контракта не всегда возможно и требует расходов на экспертизу. Поэтому при ценообразовании необходимо проверять поставщиков (due diligence), учитывать их деловую репутацию и осуществлять аудит их деятельности.

В российских условиях существующая система снижает эффективность контрактов. Применение НМЦК в борьбе с демпингом непреднамеренно подталкивает закупочную систему к установлению верхних значений цен. Концепция твердой цены, описанной выше, сдерживает исполнителей от предложения эффективных инновационных решений в рамках контрактной системы закупок, поскольку инновационные фирмы могут попасть под риск демпинга. Обобщая вышесказанное, отметим, что цены в государственных закупках возникают вне контрактных отношений, что является основным институциональным факторов неэффективности НМЦК. Иными словами, формирование НМЦК происходит вне ключевых закономерностей ценообразования.

Подход, согласно которому ценообразование в системе закупок базируется на фактических затратах поставщика на производство и реализацию ТРУ, не учитывает всех потенциальных и реальных экономических факторов, которые возникают или могут возникнуть в системе закупок и влияют или могут повлиять. Рыночная модель превращает цену продукта в цену контракта (иначе говоря, сбыта). Цена контракта на рынке зависит не только от предмета и условий контракта, а от проводимой маркетинговой политики.

Для оптимизации цен рекомендуется совершить переход от НМЦК к более широкому спектру новых предложений по ценообразованию и типам контрактов. Речь не идет об отпуске цен или создании финансовой неопределенности с объемом принимаемых бюджетных обязательств.

В рамках анализа подходов к ценообразованию целесообразно рассмотреть зарубежный опыт, так как контрактная система закупок с внедрением процессов электронизации и каталогизации в мире развивается давно и уже показывает определенные положительные результаты.

В США подходы к ценообразованию в системе правительственных заказов основываются на двух принципах. Так, первый принцип опирается на функционально-целевой подход (хозяйственное применение), второй – экономико-хозяйственный подход, то есть возмещение издержек производства со стороны государства [10].

Стоит отметить, что в США не существует подходов к определению НМЦК. Контракты заключаются в соответствии с подходом – предпочтение отдается тому, чей заказ будет обходиться дешевле (про прочих равных условиях).

В заключении можно сделать следующие выводы:

1. В рамках отраслевого законодательства рекомендуется в финансовой сфере разработать стандарт с выделением подходов к ценообразованию. С учетом той информации, что тарифный метод не применяется для анализа цен инновационной продукции в финансовой сфере, могут быть на отраслевом законодательном уровне предложены иные подходы. Например, как в едином отраслевом стандарте закупок ГК «Росатом», нормативный и тарифный методы объединены как метод предельных цен (тарифов), государственных и отраслевых.
2. Для оптимизации цен рекомендуется совершить переход от НМЦК к более широкому спектру новых предложений по ценообразованию и типам контрактов, например, контракты с твердой фиксированной ценой, контракты фиксированной цены с экономически обусловленной эластичной переменной, фиксированной цены со стимулирующими компонентами расходов, фиксированной цены с последующим уточнением отдельных статей и другие.
3. В качестве меры по совершенствованию методик проверки информационного обеспечения в части контрольных процедур предлагается использовать заключение специалистов оценочной деятельности, которое будет содержать информацию о результатах исследования рынка с целью обоснования НМЦК.

В статье были использованы материалы НИР «Эффективность стимулирования конкуренции в системе закупок инновационной продукции с учетом отраслевой специфики (финансового сектора)», выполненной в 2020 году в рамках государственного задания Аппарата Правительства Российской Федерации.

Список использованной литературы:

1. 75% нарушений в госзакупках в 2018 году пришлись на обоснование начальной цены контракта // Интерфакс. — URL: https://interfax.ru /russia /664963.
2. О разъяснении положений Федерального закона от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»: письмо Министерства экономического развития РФ от 08.11.2013 г. № ОГ-Д28-15539 // СПС Гарант. — URL: http://www.garant.ru/products/ipo/prime/doc/70436050/.
3. Аукционный робот для ЭТП — AuSe, 44 ФЗ, 223 ФЗ, 127 ФЗ //Инвестиционные торговые технологии. — URL:https://i-tt.ru/products/AuSe.
4. Как рассчитать коэффициент вариации по 44-ФЗ: онлайн-калькулятор // ПроГосЗаказ. — URL: https://www.pro-goszakaz.ru/article/103478-qqq-19-m8-koeffitsient-variatsii-po-44-fz-onlayn-kalkulyator.
5. Что изменилось в расчете НМЦК: методы и ответственность // Контур. — URL: https://kontur.ru/articles/5643.
6. Закупки в области строительства стали темой первого семинара в Перми // Сбербанк-АСТURL. – URL: https://www.sberbank-ast.ru/Content.aspx?cid10444.
7. Единый отраслевой стандарт закупок Госкорпорации “Росатом” //ГК «Росатом». — URL: http://zakupki.rosatom.ru/?mode=CMSArticle&action= siteview&oid=68&returnurl= &node=af23.
8. Анчишкина О.В. Особенности ценообразования в закупках //ГОСЗАКАЗ: управление, размещение, обеспечение. 2015. № 42. С. 54-61.
9. Дешево и сердито. 10 крупнейших госконтрактов и заказчиков 2019 года // Коммерсантъ. — URL: https://www.kommersant.ru/doc/4173678.
10. Воробьева А.В. Анализ методов определения цена контракта на примере ФКС США и КС РФ // Экономика и предпринимательство. 2015. № 6-3 (59). С. 377-382.

УДК 339

Карпова С. В. – д.э.н., профессор, профессор Департамента логистики и маркетинга Факультета экономики и бизнеса ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации», Москва, Россия.

E-mail: svkarpova@fa.ru

Пушкина О. В. – к.э.н., доцент кафедры бухгалтерского учета, анализа и таможенного дела ЧОУ ВО «Московский Университет имени С.Ю. Витте», Москва, Россия.

E-mail: o.pushkina@gmail.com

Approaches to Marketing Pricing in the Public Procurement System

Annotation: The article considers the approaches to pricing, on which the functioning of the procurement system depends. The provisions of Federal Law No. 44-FZ concerning the determination of the initial (maximum) contract price (NMCC) are disclosed. The methods of determining the NMCC are justified: the method of market analysis, regulatory, tariff, design-estimate and cost methods. The problematic aspects of the contract procurement system are studied. Industry-specific approaches to pricing in the procurement system, which, as a rule, comply with federal law, are identified. Special attention is paid to the problem of dumping in the implementation of government contracts. The article analyzes the foreign experience of approaches to pricing, primarily in the United States, where approaches to pricing in the system of government orders are based on two principles: 1) functional-target approach (economic application), 2) economic-economic approach (reimbursement of production costs by the state). In conclusion, recommendations are given within the framework of industry legislation; optimization of prices through the transition from the NMCC to a wider range of new proposals for pricing and contract types; improvement of methods for checking information support in terms of control procedures.

При цитировании статьи в других источниках просим использовать следующий формат: Карпова С. В., Пушкина О. В. Подходы к маркетинговому ценообразованию в системе государственных закупок // Маркетинг и логистика. – 2021. – 3 (35). — с. 38-49.

Полная версия журнала в pdf-формате по ссылке «Маркетинг и логистика».